|
|
Para multiplicar sus ganancias, la primera estrategia que una empresa debe considerar es elevar la penetración de su oferta en el mercado, invirtiendo en el desarrollo de productos a la medida de los consumidores, así como en la confianza de los mismos y su comunidad Las variables específicas para avanzar en los tres ejes mencionados son: 5. Innovación en procesos, estructura y relaciones. Para competir en este mercado, es necesario romper paradigmas de lo que se puede hacer o se ha hecho hasta ahora. La creatividad en término de tecnología, atributos, canales, estrategias de crédito y comunicación, serán esenciales a la hora de diferenciarse, así como para obtener la base de clientes necesaria y una economía de escala para alcanzar las ganancias esperadas. 6. Educación del mercado de las mayorías. Existen experiencias de consumidores que han perdido oportunidades de hacer un negocio (tales como comprar una casa, un carro o un local), porque desconocían que podían adquirirlo con el capital que poseían, a través de una cuota inicial y acceso a planes preferenciales. Muchos de estos consumidores no tienen acceso a información que les podría ayudar a alcanzar un mejor nivel de vida, o tal vez a un consejo profesional que les dé orientación sobre cómo solucionar un problema específico. En este sentido, la labor de las empresas que decidan atender al mercado de las mayorías deberá ser apoyar en la educación de su cliente, para contribuir a su crecimiento y, por tanto, al mantenimiento de las relaciones entre empresa y comunidad, en el mediano y largo plazo. 7. Confianza recíproca entre la empresa y la comunidad a servir. La desconfianza, en principio, proviene de los consumidores que consideran que las empresas que nunca han hecho nada por ellos seguramente no permanecerán en el futuro, así como de las organizaciones que piensan que estos consumidores no tienen capacidad de pago ni cultura de servicios y mucho menos exigen calidad de productos. Es necesario construir relaciones de confianza, a través del conocimiento mutuo, de compartir tiempo y experiencias, planes de futuro que compaginen con las necesidades y deseos de los consumidores del mercado de las mayorías. 8. Actuar con pasión. Para que iniciativas orientadas a servir al mercado de las mayorías funcionen, las personas involucradas en estos proyectos deben creer en la importancia de los mismos, en el impacto positivo que éste generará en todas las partes involucradas y en las consecuencias positivas en el largo plazo. Todas sus acciones deben ejecutarse con la pasión necesaria para que, cueste lo que cueste, una vez alcanzado el logro se forme una generación de relevo que pueda sostenerlo, en un mañana más prometedor. Doctorado en Mercadeo y Master en Gerencia, Universidad de Tulane Coordinadora académica del Programa de desarrollo de negocios: atendiendo al mercado de las mayorías, Correo-e: raquel.puente@iesa.edu.ve Por Prof. Raquel Puente
|
